Mühendislik alanlarında, kendinizden ne sıklıkla “satış elemanı” olmanız istendiğini düşünüyorsunuz ve tepkiniz nedir? [kapalı]

Kısa süre önce, fikirlerimin hayata geçirilmesi söz konusu olduğunda "satıcılığımın" eksik olduğu söylendi. Fikirlerimin sağlam ve uygulanacak verilerin zorlayıcı olduğu ve fikirlerin yönetimin anlayabileceği bir şekilde sunulduğu yönünde geri bildirim alıyorum, ancak zamanı geldiğinde fikri "satmak" için iyi bir iş yapmıyorum uygulamaya.

Bu konuda biraz garip hissediyorum çünkü bir yandan mühendis olarak bu beceriyi geliştirmediğimi anlayabiliyorum. Ancak öte yandan, bunun sahip olmamı beklediğim bir beceri olduğunu neredeyse gözü kapalı hissediyorum; Karar vericiler zaten "uygulamaya git" dediler, fakat uygulamaya gittiğimde, birlikte çalışmam gereken insanlar ilerleme için engeller koyuyorlar.

Başkalarının bununla nasıl başa çıktığını merak ediyorum.

Ne demek istediğini biliyorum. "Satış" ve "satışcılık" terimleri bu bağlamda biraz kafa karıştırıcıdır. Gerçekten sadece durumu ve arkasındaki nedenleri karşı tarafın anlayabileceği bir bağlamda açıklayabilmeniz gerekir. Bu, yönetim veya mühendislerle konuşurken farklılık gösterir. Buna satıştan çok haklı diyebilirim.

1. Yönetime gerekçelendirme

Bir fikir için yeşil ışık almak için yönetim ile konuşuyorsanız, sadece teknik olarak neden uygulanabilir olduğunu değil, aynı zamanda bu fikirden diğer fikirlerin üzerinde iş faydalarının neler olduğunu açıklamanız gerekir. Örneğin: başlangıçta uygulanması daha az maliyetlidir; bakımı daha kolaydır (daha az maliyet); sürdürmek daha zordur (kazançlı hizmet sözleşmeleri yaratır) ...

'İyi' olan şey, teknik açıdan zıt olan son iki örnekle vurgulandığı gibi, şirketin iş stratejisine bağlıdır, ancak her ikisi de farklı iş stratejileri altında faydalı sayılabilir.

Şirketinizin iş stratejisini beğenmezseniz veya buna katılmıyorsanız, kendi işinizi terk edip başlayın ve müşterilerinize daha iyi davranın. Ya da en azından teknik olarak harika olmasına rağmen fikirlerinizin neden benimsenmediğini anlamaya başlayabilirsiniz.

2. Mühendislere gerekçelendirme

Görünüşe göre zaten yönetimden yola çıktınız ve şimdi diğer mühendisleri bu yolun neden daha iyi olduğuna ikna etmek için mücadele ediyorsunuz. Mücadele etmenizin nedeni, diğer mühendislerin iş stratejisini ve fikrinizin buna nasıl uyduğunu anlamamasıdır. Şimdi kendinizi iş stratejisini mühendislere açıklamak zorunda tuhaf bir konumda buluyorsunuz. İş stratejisinin kendisini haklı çıkarmak zorunda değilsiniz, sadece teknik çözümünüz neden yönetimden size dikte edilen iş stratejisine daha iyi uyuyor? Bunu, iş odaklı olmayan mühendislerin anlayacağı terimlerle yapmanız gerekir, ki bu zor olabilir çünkü çoğu zaman en iyi teknik çözüm iş stratejisi ile çelişmektedir.

Misal

Son zamanlarda açıklamak için uğraşmak zorunda olduğum gerçek dünya örneğini kullanacağım. Bu bir yazılım şirketinden, ancak her türlü mühendislik durumuna uygulanabilir.

Şirket, esas olarak aynı şeyi yapan ve iki pazar için iki farklı ürün (aynı şeyi yapan) yaratan iki ayrı iş akışına (iki ekip) sahip olmak istedi. Teknik olarak, özellikle her iki ürün bu kadar çok bileşeni paylaşabiliyorsa ve aslında bu iki pazardaki farklılıkları ele almak için bazı küçük yapılandırma seçenekleriyle aynı ürün olabiliyorsa, çılgınlık dile getirin.

Mühendisler, onlara gelirin% 80'inin bir pazardan geldiğini ve rekabetin çok daha şiddetli olduğunu açıklayana kadar bu yaklaşıma katılmaya çalışıyorlardı, bu yüzden iş stratejisi bir takımı sadece bu pazara odaklamak değildi, hızlı bir şekilde hareket edebilmeleri ve rekabette öne geçebilmeleri için diğer piyasayı desteklemeye yönelik her türlü düşünce İkincil pazar hala sömürülmeye ve büyümeye değerdi, bu yüzden ikinci takım buna odaklanacaktı. Bu bize verilen stratejidir, çözmemiz gereken problemdir, tek ürün yapma sorunu değil.

Sonuç

Satışları öğrenmeniz gerektiğini düşünmüyorum, sadece diğer mühendislerin sizden farklı bir sorunu çözmeye ne zaman çalıştığını tanımlayabilmeniz gerekir (normalde müşteriler, kâr, ekonomi ve tüm bunlar gibi saçma teknik olmayan şeylerden kaynaklanır) saçmalık). O zaman sorunun gerçekte ne olduğunu ve nedenini açıklayabilmeniz gerekir, böylece onlar (zaten yönetim tarafından kabul edilmiş) fikrinizle atlarlar.

Bu bağlamda "satışcılık", "direnişin üstesinden gelebilmek" anlamına gelir.

"Direniş" iki formdan birini alabilir. Önerilen teknik çözümün ekonomik olarak mümkün olmadığı, örneğin ekonomik nedenlerle "makul" bir direnç olabilir. Bu durumda, daha ucuz bir çözüm veya en azından kabul edilebilir bir uzlaşma bulmak için iyi yapabilirsiniz. Burada, klasik "satış" becerilerine ihtiyacınız yok, ancak fasulye sayaçlarını bankayı kırmayacağınıza ikna edecek bir paket oluşturmak için bazı "pazarlama" becerilerine ihtiyacınız var. Bu insanlar en azından “matematik işe yaramıyor” ya da “rakamlar kar elde etmiyor” itirazları konusunda doğrudan olacaklar.

"Makul olmayan" direniş, kazanılmış menfaatlere karşı çıkmanız durumunda gerçekleşir. O zaman bu çıkarların ne olduğunu, "karar verici" nin kim olduğunu ve bu itirazların ortadan kalkması için teknik çözümünüzün yenilenip yenilenemeyeceğini öğrenmeniz gerekir. Bu, düz bir “satış” durumundan ziyade içsel, “politik” bir durumdur.

Bunlar günlük mühendislik sorunları değil, zaman zaman meydana gelir. Mümkün olduğunca onları tarlatırdım çünkü bu olaylar bir mühendislik kariyeri yapabilir veya bozabilir. Bu, özellikle mühendislikten ayrılma ve "yönetime" girme istekleriniz varsa doğrudur.

Sık sık müşterilerin değişime karşı dirençli olduğunu görüyorum (iç veya dış müşteriler) ve teknik olarak bir şeyin iyi bir çözüm gibi göründüğünü / göründüğünü kabul etseler bile, mevcut süreçlerini veya ürünlerini bırakmak istemiyorlar. (Neden? Çünkü hep böyle yaptık)

Yani tüm bu güzel verilere sahipsiniz - ve bir müşteri problemine zarif bir çözüm. Gerçek iş burada başlar. Bu aynı zamanda zorlaştığı yer, bunun için çalıştığım şirkette, mühendislik personelini iş anlamlarını geliştirmeye yardımcı olmak için MBA dereceleri almaya teşvik ederek ele alındı, ayrıca lehçe önerilerine ve sunumlarına yardımcı olmak için özel bir pazarlama personeli tuttuk, çünkü gerçek tüm mühendisler büyük "satış elemanı" değildir.

Yararlı tavsiyeye gelince, temel bir başlangıç ​​noktası olarak sizin için ne olduğumu tahmin ediyorum, pazarlama veya ikna edici konuşma hakkında iyi bir kitap bulmak olurdu, çünkü sorunun teknik çözümlerinizde olduğu gibi görünmüyor.

Ben burada "satıcı" terim fazla sıkışmış olmazdı. Mühendislik (bazen) rasyonel bir girişimdir (bazen). Dolayısıyla genel yaklaşım, teknik ve işle ilgili hususları / endişeleri tanımlamak ve anlamak ve bunları rasyonel olarak ele almak olacaktır.

Özel sorununuz hakkında karanlıkta rahatça bıçaklamak, muhtemelen fikrinizin en önemli yönlerinin ve etkilerinin akranlarınızın zihninde açık olup olmadığını düşünmeye değer olduğunu söyleyebilirim. Para, zaman / kaynak bulma, proje kazanma potansiyeli gibi şeyler ele almak isteyebileceğiniz hususlar olabilir. Diğer cevaplar zaten bazı iyi yorumlar sunuyor.

Henüz belirtilmediğini düşündüğüm aşağıdakileri eklemek istiyorum:

Etkilenen disiplinlerle ilgili zamanlama

İyi bir fikir / inovasyon, bir ortak disiplin veya meslektaşınız için derhal, ek ve potansiyel olarak ücretsiz çalışma anlamına gelirse mücadele edebilir. Örneğin, (bina tasarımı ve inşaat geçmişinden geliyor) bina servis mühendisleri tasarımlarını temel olarak bitirdiyse ve yeni fikriniz hizmetlerinde önemli değişikliklere yol açacaksa, bir probleminiz var, çünkü ya ücretsiz olarak veya müşteri ile varyasyon görüşmeleri yapmak. Herhangi bir nedenle saatlerini overclock etseler hangi aşamada olursa olsun aynı şey olur.

Olası çözümler şunları içerebilir:

• Meslektaşlarınıza fikrinizin sindirimi ve etkisini anlama zamanı vermek için projenin başlarında fikrinizi zorlayın
• Fikrinizi ekibinizin teklifinin bir parçası haline getirin (fikriniz ekip için bir sonraki projeyi kazanabilir)
• Proje özetini etkileme fırsatı var mı?
• Bu projede olmayabilir. Fikrinizi hemen proje kapsamı dışındaki meslektaşlarınıza açıklamak için zaman ayırın. Dinleyin, sorular sorun, direncin nedenlerini anlamaya çalışın (@TomAu ve @jhabbot tarafından daha önce tartışıldığı gibi iyi nedenler olabilir veya olmayabilir).

İş ortağı disiplinlerinin kaynakların kaynakları

İş ortağı disiplinleriniz fikrinizi anlamıyorsa, ne kadar kaynak ve zaman ayırmaları gerektiğini belirlemekte zorlanacakları için bunu desteklememeye karar verebilirler. Proje süresi genellikle bunu düzeltmek için doğru zaman değildir; insanlar o zaman teslim tarihlerini takip ederler (bazen proje süresi tek fırsattır). Fikirleri erken uygulamaya çalışın. Arkadaşlarınızın endişelerini dinleyin ve bunların üstesinden gelmek için yardım sunun.

Bağlamınız dahilindeki tasarım sürecini anlama

Projeyi kim öder? Belirli bir fikirden kimler yararlanır? Tasarım, uygulama, işletim, kullanımdan kaldırılma sırasında kimler etkilenir? Fikriniz ele geçirilirse proje programı veya bütçesinde (müşteriler ve / veya dahil olan disiplinler için) herhangi bir sonuç var mı? Özel kaynak kullanımı gerekli mi? Birini modası geçmiş mi?

Tek bir fikrinize ve size satışçılığınızı geliştirmenizi söyleyen bu meslektaşınıza takılmayın

Bu özel fikir bugün uçmuyorsa, şimdilik bırak, bir sonrakini bekle, ancak fikri kafanın arkasında tut ve zaman geldiğinde tekrar bahset.

Bu anahtar kişiyi ikna edemiyorsanız, başka birini bulun veya başka birini bekleyin. Bu arada, "satıcılık" ile ne anlama geldiğini sormaya devam edin, eğer iyi bir örneği varsa, sizden ne beklerlerse, size bir akıl hocası alıp alamayacaklarsa veya size kendileri de akıl hocalığı yapıp yapamayacakları. Bu sorulara verdikleri yanıtlar, motivasyonlarını ve düşüncelerini anlamanıza da yardımcı olabilir.

İnşaat mühendisliği alanında, fikirlerimi "satma" konusunda yorum yaptığımı hiç sanmıyorum. Alanımda her düzeyden insanın teknik önerilerde bulunabileceği ve iyi olanların uygulanabileceği konusunda kesinlikle bir alan var.

İç inşaat mühendisliği ekiplerinde yapılacak çok fazla “satış” olduğunu söyleyemem. Normalde çözülmesi gereken bir sorun vardır, tartışmak üzere toplantılar olabilir ve eylemler toplantıdan çıkar. Alanınızda daha çok bir imalat / üretim mühendisliği olduğunuzu ve sadece iyi fikirlerin prototiplendiğini düşünüyorum. Vatandaşlarda bir eşdeğer bulabileceğimi sanmıyorum.

Mühendislik kariyeri geliştikçe, yumuşak beceriler geliştirmek önemlidir. İyi iletişim becerileri, akranlarını bir kez bakış açısını kabul etmeye ikna etmeye yardımcı olacaktır.

Mühendislik tasarım ekibi üyelerine hitap eden kapsamlı mühendislik analizi verilerine sahip bir sunum, her zaman üretim veya işletme mühendisliği ekibi üyelerine hitap etmez. Bu gibi durumlarda, mühendislik analiz verilerini azaltmak ve üretim veya işletme mühendisliği departmanlarının faydalarını vurgulamak iyi bir fikirdir.

Mühendislik kariyeri geliştikçe, mühendisliğin pazarlama, muhasebe, imalat ve operasyonlar gibi diğer bölümler üzerindeki etkisini anlamak faydalıdır. Diğer departmanların üyeleriyle iyi ilişkiler kurmak, sürecin karmaşık teknik bilgilerin iletilmesine yardımcı olur. Bu dahili departmanlar dahili müşterilerimizdir ve sunucuların harici müşterilerle aynı veya daha iyi olması gerekir.

ABD'de kurulan saygın şirketler, yumuşak becerilerin öneminin farkındadır. Bu şirketlerin çalışanları için yumuşak beceri ve iyi iletişim becerileri geliştirmek için programları vardır. Myers ve Briggs gibi kişilik testi, bireylerin kişilik özelliklerinin ve dikkat edilmesi gereken herhangi bir alanın geliştirilmesi için eğitim programlarının belirlenmesine yardımcı olur.

Son olarak “Evet Olmak: Anlaşmadan Anlaşma Müzakere Etmek” ve “Dostlar Nasıl Kazanılır? İnsanları Etkilemek” belirtilen sorunun endişelerini gidermek için okunamayacak kadar iyi kitaplar

Referanslar:

• Evet: Anlaşma Yapmadan Anlaşmanın Yapılması
• Nasıl arkadaş kazanır ve insanları etkilerim
• Myers – Briggs Tip Göstergesi