Bu tür şeyleri ilk kez yapmanın en zor kısmı gerçekten psikolojiktir - adam saatlerinde size neye mal olduğunu düşünmek için çok güçlü bir eğilim vardır, bu genellikle retrospektif olarak yapıldığında çılgınca yanlış olur ve "ben değildim" masa başında oturuyorum ama bütün gün bu algoritmayı düşünüyordum ... "ve diğer genel gider bilgileri, vb.
Bu yüzden sizi bir benzetme kullanarak bakış açınızı değiştirmeye davet etmek istiyorum: artık bir uygulamanız yok, çelik bir widget'ınız var. Sen içine bir şeyler koyarsın, ve diğer şeyler ortaya çıkar, ve içeri giren şeylere ne yaptığını, çeşitli insanların kendi widget'in etrafında dolaşmaya alışmasına neden olmuştur. Bugüne kadar, ücretsiz olarak widget'ınızı veriyorsunuz çünkü birileri size ücretsiz çelik verdi, bu yüzden size hiçbir maliyeti yoktu.
Arkaplan Kavramları
Şimdi birileri, widget'ınızın tamamını ve kullanıcı tabanını sizden almak istiyor.
Her şeyden önce, neden satın almak istiyorlar? Eğer bir iş ise, cevap "para kazanmak" tır. Ya var olan bir ürünü geliştiriyorlar ve sadakatini arttırıyorlar ve daha fazla kopya satabileceklerini düşündükleri bir fayda sunuyorlar ya da sahip oldukları bir sorunu çözmekten kaçınmak ve böylece maliyetleri düşürmek ya da kendi çabalarını başka şeylere odaklamak istiyorlar. Ayrıca, kullanıcılarınızın, ürünlerine ilgi duyabileceklerini ve alışılmadık bir şekilde onlardan malzeme satın alma ihtimalinin yüksek olabileceğini bildikleri potansiyel "etkin müşteri adayları" olarak isteyebilirler.
İlgili denklem:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
Öyleyse size bir maliyeti yoksa (işi zaten maaş beklentisi olmadan yaptınız) ve onlara 100 bin dolar değerinde, size 1 dolar mı veriyorlar? Veya 99 bin dolar mı? $ 50k? Her şey müzakere ile ilgili - nihai fiyatın ödeyecekleri maksimum ile kabul edeceğiniz minimum arasında nerede olduğunu belirlemeye çalışmak.
Bazen müzakere çok tuhaf insanlardır ve bazen insanlar maliyetinden daha ucuza satarlar. Bunlar son vakalar ve bu yüzden onları görmezden geliyoruz - ama evet, varlar. Instagram'ın müzakerecilerini yaptığım her şey için işe almak istiyorum;)
İlk önce, onlar için değeri nedir? Bu, bilmesi en zor şey, ve bir taktik onlara sormaktan kaçınmak. Biliyorum, delice değil mi?
Süper Gizli Müzakere Taktiği
“Ben makul bir adamım - sizin için değer nedir?” veya "Bu tür bir satın alma için bütçeniz nedir?" İnsanların ne kadar sıklıkla söylediklerine şaşıracaksınız. Pazarlık yapmak istemeyebilirler ve sadece işlerini yapmak ve sizden bir şey satın almak ve günlerine devam etmek istiyorlarsa, şunu söyleyebilirler: “Sizinki gibi satın almalar için bütçede yaklaşık 50 bin dolar var. ve satın aldığımız diğer bazı ürünlerle karşılaştırıldığında sizinkinin nispeten küçük olması nedeniyle, istediğimiz düz alım için 5-10k'nin makul olacağını düşündük. ” Veya "Bunu kendimiz yapmak için bize yaklaşık 4000 $ 'a mal olacağını düşündük, bu nedenle, her koşulda en çok ödeyeceğimiz rakam oldu" veya basitçe "Bu anlaşmayı 3000 $' a koymaya çalışıyoruz."
Ve sonra senin için uygun olup olmadığına ve zorlamak mı istersen karar verirsin. Bu ne kadar zordu? Müzakere sırasında , ilk olarak fiyat belirleyen ilk kişi olmamanız çok önemlidir - bu yüzden eğer bir fiyat için gönüllü olurlarsa, tam olarak kabul edebileceğiniz veya tartışabileceğiniz bir temeliniz vardır. Fakat bir fiyat vermeyebilirler ve bu fiyatın yine de makul olup olmadığını görmek zorundayız.
Bir şeyin değerini belirlemek için birkaç muhasebe sistemi vardır ve bu, rasyonel bir işletmenin, küçük 'kuruluşunuzu' satın almak için bir bütçe belirlemek için kullanacağı şeydir:
Maliyet
Değer, belki de yıllık amortismanla birlikte, bunun maliyetidir. Bu, dünyadaki en yaygın muhasebe şeklidir ve kelimenin tam anlamıyla "değer, zaman içinde azalarak satın almanın maliyeti ne kadardır" diyor. Cidden - maliyeti ne kadar. Burada bize pek yardımcı değil, ama doğru.
İnsanların çalışma saatlerini belirleyerek yapmaya çalıştıkları şey budur, ancak size şunu belirteyim: yazılımda anlamsız. Saatte 50 dolara sahip bir milyon dolarlık kod satırında 40 yıl çalışabilir ve sonuç 0 dolar eder. Saat ücretinde bir şey inşa etmek için herhangi bir sözleşmeyi serbestleştirmiyor veya kabul etmiyorsunuz ya da harcamalarınızı telafi etmek amacıyla satma umuduyla “spesifik” olarak yapmadınız. Bu psikolojik olarak hoş, ancak alım satım bağlamında tamamen anlamsız.
Değiştirme ücreti
Bir şeyin değeri, değiştirmenin maliyetidir. Bu, “yeni bir Ford Focus'un değeri nedir?” Sormak gibi emtialarla kolay olabilir. Ancak bu yazılımda çok kolay değil, çünkü matematik gibi olabilir - tek bir satırlık bir formülün henüz bilmediğiniz bir şeyi öğrenmesi yüzyıllar alabilir. Veya sizi 10 saat süren başka birisini 100 alabilir - veya belki de sadece bir saatini alır.
Böylece, eşzamanlı bir mucit için eşzamanlı olarak herhangi bir haklarınızı ihlal etmeyecek bir yedek yerine getirmenin ne kadara mal olacağını tahmin etmeye çalışacağız. Uygulamanızın kod / karmaşıklık / zorluk satırlarına bakmak, "eğer ne yaptığını bilen bir kişi üzerinde çalışıyorsa, hata yapmayan bir prototip için belki bir ay" dan ... bilir. Önemsiz olmamalı veya size hiç para teklif etmemeliler.
Kendi geliştirme ekibine sahiplerse, belki de bunu kendi başlarına yapma tahminleri çok makuldür. Fakat istemiyorlar - zamanlarıyla ilgili daha önemli şeyleri var. Başlamak için aylarca beklemek zorunda kalacaklardı, ya da birini işe almak zorunda kalacaklardı - ve teslim edip edemeyeceklerini ya da sadece zaman ve para kaybı olup olmayacağını kim bilebilir? Çok fazla risk var!
ŞİMDİ doğru mal var ve bunun özel bir değeri var. Bundan yararlanın.
Comps ("karşılaştırmalar" için kısa)
Bunun için başka şeyler gidiyor. Örneğin, bu işletme uygulamalar / kullanıcılar / kaynak kodu satın almak için kullanılıyorsa, "Peki, bu widget yapmak geçen ay 10 bin dolara satın aldığımız SuperWidget’ten daha kolay, ancak çıktı bu kadar pazarlanabilir değil" DeluxeWidget'ımız geçen sene aldığımız ve sadece 5 bin dolar ödediğimiz bedeli aldı. " Belki de karşılaştırmalı bir değerin 5 ile 10 bin dolar arasında bir yerde olduğunu düşünüyorlar ve bir milyon satırlık kod ya da 10 değerinizin olması önemli değil.
Çoğu emtia dışı satış budur (gayrimenkul gibi). Bu harika bir sistem ve araştırmaya çalıştığınız şeydi, ancak bu pazarda (yazılımda) çok az kamu verisi var, bu yüzden karanlıkta olmanın dezavantajındasınız. Bununla birlikte, muhtemelen bu konuda sizden daha fazla veriye sahip olduklarını ve muhtemelen size ne ödemek istediklerini nasıl düşündüklerinin bir parçasıdır.
Gelir Birden Çok (Tahmini Satış) Sistemi
Mathew Foscarini'nin belirttiği gibi , bu işletme ve ticari gayrimenkul mallarına değer vermek için kullanılan bir sistemdir.
Buradaki fikir, gelir getiren bir varlığa sahip olduğunuzdur. Örneğin, bir apartman dairesi yılda 50 bin dolar alıyor. Ardından, Comp sistemine dayalı (yukarıda belirtilen) bir Multipl uygulamalı var, 10 diyelim. Bu nedenle bu apartmanın piyasa değeri, mevcut doluluk ve kira oranlarına göre 10 yıl boyunca ne kadar rant alınabileceğidir = $ 500k. Tabii ki, kiralarınızı arttırır ve gelecek yıl kira için fazladan 10 bin dolar kazanmak için doluluk oranını arttırırsanız, aniden mülkünüz fazladan 100 bin dolar değerinde olur - ve bu yüzden neden bu kadar çok zengin insanın (ve tabii ki iflas edenlerin) dahil olduğunu emlakta.
Bu sistem yazılıma uygulanabilir, ancak uygulamanız bireysel olarak ticari olarak uygulanabilir değilse, bunu yapmak zordur. Her birine 200 dolar ödeyen 80 kullanıcı örneğinizle, bir şirket aynı kişileri yeni bir sürüm almaya (yabancılara satış yapmaktan daha kolay) ikna edebilirse ya da daha büyük müşteri tabanının küçük bir bölümünü 80 satın almaya ikna edebilir. Kopyalar, belki bir e-posta patlaması göndermek ve satış ekibinize bir not göndermek için bu hızlı bir $ 16k.
İyi kurulmuş şirketler, kullanıcıların ömür boyu değerlerini tahmin etmişlerdir ve bu sayı yüksekse (Adobe'nin Creative Suite alıcıları gibi), o zaman 1 yeni kullanıcı almak veya mevcut bir müşteriyi elde tutmak için 30 bin dolar ödemek harika bir fikirdi.
Ne Yapmalısın
İlk adım "onlarla konuşmak". İhtiyaçlarını, neden ilgilendiklerini, bunun için neye ihtiyaç duyduklarını, sadece onlar hakkında ve ne istediklerini öğrendiklerini öğren. Bu, İyi Bir Satıcı Olmaktır (sleazebag satıcısı değil) - müşterinizi tanıyın.
Belki aslında satmak için satın alıyorlar. İnsanlara kodumu almayı teklif ettim çünkü kodumun yaptığı şeyi yapan bir şey yapmaları gereken bir sözleşme vardı. Eğer toplam kontratları 500 dolar olsaydı, belli ki bana en çok ödeyecekleri "bundan daha azdı". Ben sordum ve hemen hemen dışarı düz bana böyle söyledi. Bazen ilgilenmiyordum (bu fiyat için bana uğraşmaya değmezdi, ya da çok meşguldüm), bazen bedavaya kodu verdim, bazen de teklif yapmalarına biraz alıyorum. kod üzerinde ekstra para yazdım ve kullanmaya devam edebildim.
Belki uygulamayı yeniden konumlandırmak / yeniden yapılandırmak ve kendi ürünleri olarak satmak istiyorlar. Belki de mevcut yazılımlarının bir menüsüne eklemek istiyorlar. Belki de uygulamayı çok fazla önemsemiyorlar ama kullanıcıların ve uygulamanın bir sonraki sürümünün alıcılarına verilen ücretsiz bir bonus olmasını istiyorlar. Belki kendi kaynak kodlarına göre derlenecek ve mevcut uygulama “üretilmeyecek” olacak, ancak özellik artık uygulamalarında mevcut olacak… vb, vb. belli belirsiz bir fikre sahip olmanın yolu Just Ask . Onlar yalan bile, kimin umurunda, öğrendiğiniz şey !
Bazen bunlar bir tür iş görüşmeleridir ve gelecekte hizmetlerinizi satın almak isteyeceklerdir, belki de sorunlardan kurtulmaları için bir widget isteyebilirler.
Son Dikkat
Şeytan ayrıntıda gizli ve onlar önemli. Kod için HERHANGİ bir hak var mı? Kodun ve kendi uygulamanızın tüm kopyalarını kullanmayı / silmenizi bile istemiyorlar mı? Eşyalarını kullanmak için bir lisans istiyorlar mı ve adını ve kullanıcılarını onlara 'aktarıyor' mu ve bundan sonra ne yaptığını daha az önemsiyorlar mı? Devam eden destek, danışma istiyorlar mı, öyleyse sizinle ne zaman ve ne zaman sizinle temas kurmaları uygun?
Gelecekte zamanınızı ve çabanızı talep etmek istiyorlarsa, bu "geçiş / yorumlamada x saat destek desteği" gibi bir şey teklif etmek için iyi bir zamandır, o zaman bundan sonra saat başına Y $ 'dan alınabilirim. İlgilen, profesyonel ol, destek ol - kendine zaman, zaman ve işinden uzak durma çünkü işleri açıklığa kavuşturmayı ve yazılı olarak yazmayı unuttun.