Bir müşteri, benzer bir iş için bir tedarikçi bana deneyimimi 3 ile çarpan bir fiyat teklifi ile benzer işler için geldiğinde, gobsmacked olur.
Nasıl açıkladığın umrumda değil. Nasıl rasyonelleştirdiğin umurumda değil. X3, “Geçen sene düşük fiyatlandırdım bu yüzden benim hatam için para ödüyorsun” ile haklı çıkamayacağınız kadar büyük bir miktar. İyi bir müşterinin gitmesine izin vermek asla iyi değildir.
İşte benim konuyla ilgili düşüncelerim ve nasıl çözeceğim.
- Geçen yıl, müşterinin zevk aldığı hataydı. Benim hatam onun değil. Ancak bu hatadan kurtulmam gerekiyor.
- Tek bir dokunuşta düzelmeyeceksiniz. Belki iki ya da daha fazla sürer.
- Müşteriyi ya da müşterileri iyi kitapları tutmak istediğinizi varsayalım.
- Tarzınızın birkaç yinelemede kopyalanabileceğini ve yavaşça değiştirilebileceğini farz ediyorum, böylece gerçekten tekel değilsiniz.
- Sektörünüzdeki iş, salıncak ve dolambaçlı. Şu anda x3 belki iyi ama gelecek sene, bunu yapmak için istekli olabilirsiniz x0.5 - piyasa koşullarına bağlı olarak bir müşteriyi / müşteriyi elde tutmak önemlidir.
Çözüm:
Çalışmayı x 1.5 olarak fiyatlandırın. Bir streç x2'de ama ben bir müşteri olarak x2'de can sıkılacağım. Beni x2 kabul etmeye ikna etmek zorunda kalacaksın. X2.5 bile düşünme
Ben, bir müşteri olarak, x2.5 ile size günün zamanını vermeyeceğim
Güzel bir şekilde (işlerin üstünde çok güzel cevapların olduğunu) muhteşem bir hata yaptığını ve geçen yılki çalışmaların yetersiz olduğunu açıkla. İyileşmeye çalışıyorsun ama müşterilerin işini takdir ediyorsun ve onu kaybetmek istemiyorsun.
Bu noktayı mümkün olduğu kadar çok güç ile açıklayın. Fiyatın pazardaki normdan gerçekten sapma olduğunu bilmelerini sağlayın. Umarım pazar sizi dışarı çıkarır.
Bunu gerçekten son yıllarda yapamazsınız ve özel bir değerlendirme olarak x1.5 ya da 1.75 yapacaksınız.
Onun için sorun olmazsa, en kısa sürede başlayabilirsiniz. Müşteriye birkaç kemik atınız (mümkünse freebies)
Bir süre bu güveç olsun ve eğer 1.75'in bile çok yüksek olduğuna karar verirse, gerçekçi fiyatın x3 olduğunu bilmesine izin verin, ancak bir tedarikçi bir sonraki fiyat teklifinde x3 olduğunda böyle bir işe girmeyeceksiniz. onun ayakkabıları. Ama eski hızda yapamazsın. Bunu yapmamayı tercih edersin. Bırak da iyice batmasına izin ver.
Temizlik yapıyorum ve böyle hatalar yaptım. Müşterilerin iyi bir anlaşma yaptıklarını ve "gerçek olamayacak kadar iyi" bir anlaşma aldıklarında bile iyi bir şey bildiklerini, ancak fiyatları ikinci teklifle normal seviyelere çıkarmayı asla başaramadım. Genellikle iki veya daha fazla ek anlaşma alır.
Sorun, müşterinin SİZE, fiyatlandırma mekanizmanıza sabitlenmesi ve x3 fiyat artışını eğlendirmemesidir. Bu fiyatı farklı bir tedarikçiyle ödemekten mutlu olacak - sadece siz değil.
Niye ya? İnsanların her türlü takıntısı var ama en güçlüsü “soygun korkusu”.
Malzemeleriniz üzerinde iyi bir anlaşma yapmadığınızı, araçlara akılcı tepkilerini açıklayabilecek herhangi bir şey olduğunu ve bunları aldatmaya çalıştığını nereden biliyorlar?
Her şeyin SİZ ile ilgili olduğunu görüyorsunuz. Onlar değil.
İyi Şanslar ve x3 elde etmeyi başarırsanız, lütfen geri dönün ve söyleyin. Gerçekten mi. Bilmek isterim. Kendi deneyimim ve iş stratejim için.