Bu biraz fikir temelli bir soru, ama yine de bence değeri var. Ayrıca biraz da Freelance'a aittir. SE, ancak buraya da sığabilir.
Dürüst olmak gerekirse, serbest çalışmanın en zor kısmı görüşmeler sırasında silahlarınıza bağlı kalmaktır. İşe maddi olarak ihtiyacınız varsa, bu bileşik . En iyi seçenek genellikle sadece fiyatınıza bağlı kalmaktır "Üzgünüm, fiyatlarım benim fiyatımdır. Başka yerler aramanız gerekip gerekmediğini anlıyorum." Bunun birçok durumda yapılandan daha kolay yazıldığını biliyorum. Ancak, alıntı yaparak ve buna bağlı kalarak çok daha fazla müşteri saygısı kazanacaksınız. Ne de olsa, insanlar elektrikçileri, tesisatçıları, doktorları veya diğer profesyonelleri ile fiyatlandırmayı pazarlamıyorlar. 10 üzerinden 8, fiyatlandırmam konusunda kararlı olursam, müşterinin ödediğini buldum. Mağara ederseniz hepsi daha iyi bir anlaşma ister . Bu değilErkek kardeşim Photoshop kullanabilir ve o 20 $ ve bir bira için yapacağım . "
Şimdi, müşterinin önerdiği herhangi bir şeyi kabul etmeniz gerekiyorsa , ilk önce derhal ilişkinin tonunu ayarladığınızı fark edin. Fiyatınızı bir kez düşürün, müşteri bunu her zaman bekler. Bilinçli veya bilinçaltı müşterilerin müzakerelerdeki zayıflığınızı fark etmeleri ve fiyatlandırma tartışırken bir sonraki projelerinde aynı taktikleri kullanmaları. Müşteri bir sonraki görüşmenizde buna hazırlıklı olun. Fiyatınızı ikinci kez düşürürseniz, gelecekteki müzakereler için tüm temeli derhal kaybedersiniz. İkinci bir fiyat indirimi müşteriyi kalıcı bir güç konumuna getirecek ve bu müşteri neredeyse asla karlı bir müşteri olmayacak. Bir zamanlar bir "anlaşma" ya da "özel pazarlık" olur. Bir kereden fazla, sadece kötü iş uygulamaları.
Eğer gerçekten işe yaradığını düşündüğünüzden çok daha azına gerçekten ihtiyacınız varsa , o zaman şöyle bir şey önerebilirim: "Sana bir kez indirim xx% vereceğim. Bu, bu proje için olacaktır çünkü Daha önce birlikte çalıştım. İşimi seviyorsanız, gelecekteki projeler benim geleneksel fiyatlarımla fiyatlandırılacak. ”
Öğrendiğim en zor derslerden biri, bir müşteri (özellikle de yeni müşteri) fiyatlandırmayı savunduğunda feragat etmemekti. Tartışmayı asla bırakmazlar. İlk işlerin daha azını yapıp yapmadıklarını sormalarını umursamıyorum, ama "Hayır" dersem, bu konuşmanın sonu - ya teklif ettiğimi / alıntı yaptığımı öde ya da başka birini bul. Oranlarım bir sebepten dolayı belirlenmiş. Faturalarımı ödemek ve yaşamaya ihtiyacım olan şey bu . Bir müşteri ücretlerime saygı göstermezse, zamanıma veya işime asla saygı göstermez. Ve fiyatlandırma konusunda endişelenen her müşteri için, istemeyecek 5 kişi daha var.
Zeyilname:
Aşağıdaki her şeyden daha fecidir , ancak birkaç hafta önce uğraştığım değerli bir değişimi gösterdiğini hissediyorum. Bir müşteriyle hiç konuşmadım, bu yüzden bir müşterinin benim için gönderebileceği hemen hemen her kırmızı bayrağı açıkça gösterdi. On yıldan fazla bir süredir serbest çalışıyordum ve hala sorunlu olduklarını kanıtlayan müşteriler tarafından yaklaşılmaya başladım. Tecrübe, kötü müşterilerin sizinle iletişim kurmasını engellemez. Ancak deneyim onları daha hızlı fark etmenize yardımcı olur.
Bir şeyleri biraz kestim, e-posta zincirini okumak bazen bana göre çok komik olabilir…
- Müşteri: Bunun için ne kadar?
- Ben: Bu proje için fiyat X $ olur.
- Müşteri: Bu çok yüksek, $ X karşılığında yapabilir misiniz?
Burada zarar yok. Teklifi teklifimin 2 / 3'ü idi. Bir müşteride işleri daha ucuza alıp alamayacaklarını sormakta kesinlikle yanlış bir şey yoktur. Çok yaygın ve neredeyse bekleniyor.
- Ben: Üzgünüm Bu projeyi bu miktar için tamamlayamıyorum. Fiyatım X.
- Müşteri: Sana saatte X $ ödeyebilir miyim? Bu adil değil.
Kızıl Bayrak # 1: Bu noktada, bu müşterilerin bir kayıp olduğunu ve fiyatlandırmamı ödemeyeceğini biliyorum . Evet, bu kadar hızlı olur. Tecrübelerimi veya yeteneklerimi tam olarak anlamadan zamanımı fiyatlandırmaya çalışan herhangi bir müşteri bana saygı duymuyor. Bahsetmiyorum bile, müşterilerin genel masraflarımı ve ne yapmam gerektiğini bilmelerinin yolu yokhayatta kalmak için yapmak. Sorumluluklarımı tam olarak anlamadan, zamanımın karşısına fiyat koyabileceklerini kimsenin varsayması çok büyük bir kibir. Ve bunu yapmasının "adil" olduğunu düşünmek bana şaşırtıcı. Gerçekçi olarak, teklifi benim tekliflerimden daha düşüktü, ama aşırı derecede hakaret edici değildi. Serbest çalışmaya yeni başlayan bir kişi teklifini iyi görecekti. Fakat yine de, oranlarımın altında ve alıntı yaptığımın altındaydı. Kaydetti, ama ona şüphe avantajı vererek, neden, gerçekten emin değilim. Kötü bir müşteriden kaçındığım için burada işleri rahat bırakmalıydım. Ama, yavaş bir gündü ve biraz sıkıldım ....
- Ben: Bu adil, eğer yaptığım iş bu kadardıysa. Maalesef değil. Fiyatım X. Çok işim var ve tek bir müşteriye olan oranımı düşürmek hiç mantıklı gelmiyor. Üzgünüm ama benim fiyatlandırmam benim fiyatlandırmam. Değişmeyecek. Tasarım için diğer yolları keşfetmeniz gerekip gerekmediğini anlıyorum. Teşekkür ederim.
- Müşteri: Gelecekte çok çalışacağız. XXXX pazarlamacılarıyla ilgileniyoruz ve düzenli olarak güncellenecek ve yaratılacak tasarımlara ihtiyaç duyacağız. Burada bir mola verirseniz, size çok daha fazla iş göndeririz.
Kızıl Bayrak # 2: Gelecekte “tonlarca iş” in “vaadi” aynı zamanda kötü müşteriler tarafından kullanılan ortak bir hiledir. Gerçekten çok iş olan herkesin yapılacak "gelecekte" kabul etmeye istekli daha fazla olacaktır vaadi a gelecek onların dayalı indirim vaat ait gelecekteki çalışmaları. Bu noktada bu müşteriyi istemediğimden emindim. Benim fiyatlandırmamı kabul etse bile. Ve aslında şimdi, hiç yapmadığı için minnettarım.
Ben: Bu harika. Yardımcı olabilmeyi çok isterim. Gelecekte, tasarımla ilerlemeye hazır olduğunuzda proje miktarına göre indirimleri tartışmaktan memnuniyet duyarım. Ancak, şu anda, bu ilk parça için fiyatlandırmam X $.
Müşteri: Sadece 3-4 saatlik bir iş olduğunu söyleyen kurum içi bir adamım var.
Kırmızı Bayrak 3. Ahh ... bu yüzden 3-4 hours onun "in-house adamlar" faktör o alacağım diyelim artı saat teklifi başına $ X ... o temelde yaklaşık ödemek sıkıştırıyor yarısını ben alıntı ne. Servislerimi, hakkında hiçbir şey bilmediğim rastgele bir şirket içi kişiyle kıyaslamak, benim ve yeteneklerimin tamamen göz ardı edilmesine neden oluyor. Evde bir erkeğe sahipse neden işi evde yapıyor? Bunu yapabilen bir çalışanı varsa, neden benimle fiyatlandırmayı tartışıyor? Bana belli bir nedenden dolayı açıkça geliyor. Sadece bu sebeple bana ödeme yapmak istemiyor.
Kırmızı bayrak # 4 Bu çok dar görüşlü, özverili, şeylerin bir görüşü. Beni bir iş olarak görmüyor, hatta bir insan olarak görmüyor. Beni sadece zamanım, becerim, sorumluluklarım açısından değil, ödemesi gereken para açısından görüyor. Bana 401k verecek mi, tatil zamanı, hastalık izni, ücretli tatil mi? Elektrik ve diğer işletme giderlerimi, "ev içi adam" için yaptığı gibi karşılayacak mı? Bu "kurum içi adamın" geçtiğimiz birkaç on yılda başarılı parçaların yaratıldığı kanıtlanmış bir sicile sahip mi? Değilse, nasıl mantıklı ne işimi azaltabilir o benim faturaları ödemek için yapmak gerekir düşünüyor? Ve nasıl olur da beni ne kadar zaman alacağını nasıl bilebilirdi ?Bu projeyi tamamlamak için ?? Gerçek şu ki, "kurum içi adamın" önerdiği zaman yanlış. Sadece eğlenmek için yaptığımı yaptığımı mı, ipotek ödememe ya da bir aileyi desteklememe gerek olmadığını mı söylüyor ??
- Ben: Harika! Eminim ki evdeki adam harika bir iş çıkarır.
Sohbeti burada sonlandırmalıydım. Ona fiyatlandırma ne en az 3 kere söyledim ve o olmaz değiştirin. Fiyatlamamı değiştirmeye çalıştığından başka bir yanıt, açıkça istediği şeyi ona vermem için beni perişan etme girişimidir. Bu istemci olacak hiçbir yolu yoktu biliyordu kez O başka yanıt için benim hatamdı hiç saygılı ya da mutlu müşteri olun. Bu noktada , herhangi bir fiyatlandırmadan bağımsız olarak bu adamla çalışmak istemediğimden % 100 emin oldum .
Bir kaç tur için işler böyle devam etti, ilk başta bana geldiğini açıklamamdan dolayı, başka bir parçada yaptığım tasarımdan hoşlandığını ve fiyatlandırmanın sadece fareyi itmek için dakikalarca değil , tasarımı yansıttığını söyledi .
Bu noktadan sonra müşteri giderek daha fazla hakarete uğradı ve olağanüstü
küçümseme haline geldi . Fiyatlandırmamı "gerizekalı" ve ben de "çılgın" olarak adlandırdığım kadar ileri gidiyor. Beni istediği şeye indirgemeye zorlamak girişimi oldu .
- Ben: Tekrarlanan hakaretlerine rağmen, tüm bu takas boyunca kibar olmaya çalıştım. Üzgünüm , şu an şirketinizden herhangi bir işle ilgilenmiyorum . Teşekkür ederim.
- Müşteri: Aynı şekilde hissediyoruz.
Bir ay sonra
- Müşteri: Merhaba. Daha önce yanlış anlaşılma için özür dilerim. Sana hakaret ettim, özür dilerim. Haklıydın. Bu düşündüğümüzden daha zor. Bunu yapmak için size $ X (Çifte teklifimi) ödeyebilir miyiz ? Tamamlamak ister misiniz? Söz veriyorum başa çıkmam kolay olacak.
Bu beni şaşırttı . Gideceğini ve kendi bünyesindeki adamını ne yapacaksa onu yapmasını ve ondan bir daha haber alamayacağımı düşündüm. Daha sonra benden beğendiği orijinal parçaya dayanarak "ödünç alınmış" bir tasarım kullandı. Geri dönüşü iyi olmuş olabilir veya olmayabilir, ancak gelecekte benimle tekrar iletişim kuracağı umudunu tutmuyordum.
Tahmin edebileceğinizden emin olduğum gibi, bu e-postayı görünce büyük bir memnuniyet duyuldu. Sonunda fiyatlandırmama geçerlilik kazandı ve gelecekteki kavramsal çalışmalar için fiyat tartışırken muhtemelen daha az tartışmacı.
- Ben: Merhaba Özür dilerim, tasarımı oluşturmakta zorlandığınız bir zaman oldu. Ancak, daha önce de belirttiğim gibi, şu anda şirketinizden hiçbir işle ilgilenmiyorum. Teşekkür ederim.
Geri duymadım ve beklemiyorum. Gerçekten bir erkekle çalışmak istemedim.
Şimdi, bu son teklifi, ilk başta verdiğimden daha fazla , kolayca kabul edebilirdim . Ancak, bu müşteriyle yapılan alışveriş her e-postada kırmızı bayraklar fırlattı. Bu da görüleceği üzere ikinci o benim ya da oranları için hiç saygısı vardı saatte bana X'i ödemeyi teklif etti. “Şirket içi adam” yorumu daha sonra bu algıyı pekiştirdi. Bunun gibi müşteriler her zaman bir sorun olmaya mahkumdur , her zaman zamanınızı daha fazla alır, her zaman ödeyecek kadar yavaş olur ve her zaman kapsamda sürünür olur (kaçmalarına izin verdiğiniz kadar). Her dönüşte çubuğun kısa ucunu alan benimle “küfürlü” bir ilişki olurdu.
Para için umutsuz olsaydım, onun ilk, daha düşük teklifini almış olabilirdim. Bununla birlikte, projenin daha düşük oranının çalışmayı daha da tatsız hale getirdiğini ve projenin değeceğini düşündüğümden daha azını kabul ettiğim için kendimi tekmeleyeceğimi yarı yolda fark ettim. Her ihtimalde, projenin kapsamı başlangıçta alıntı yaptığımın ötesine geçecekti. Ve yine, kapsam ve fiyatlandırma ile ilgili hoş olmayan bir sohbete bırakıldım ve o zaman da kendimi tekmeleyecektim. Kötü müşteriler stresden başka bir şeye neden olmaz. Stresi sevmiyorum.
Böyle şeylerle uğraşmak her zaman nahoş olur. Ama onlar müşteri türüne göre mükemmel bir habercisidir. İşe yaramayan saatlerden sonra tatsız e-postaları öğleden sonra geçirmeyi ve müşterinin ne kadar zor olacağını öğrenmeyi tercih ederim . Müşterilerle ne kadar çok uğraşırsanız, kötü olanın belirtilerini o kadar çabuk anlayabilirsiniz. Sizi büyük emek olarak gören veya sadece bir fareyi iten bir kişi olarak gören müşteriler, size veya işinize asla saygı göstermez. Kaçınılabilirse onlarla başa çıkmamak en iyisidir.
Yan not, birkaç hafta sonra bu müşterinin çalıştığım birkaç satıcıyla çalıştığını öğrendim. Bu satıcılardan her biri, bu müşteriyle çalışmaktan ne kadar hoşlanmadıklarını ve yaptıkları işi kabul ettikleri için pişman olduklarını ifade etti.