Her şeyden önce, potansiyel bir müşteriden birlikte çalışmayı düşündükleri bir basketbol sahası bütçesi istemek iyi bir fikir midir? Bütçesinin çok düşük olduğu ve ilk toplantımızda şehirdeki en ucuz erkek olmadığım için şaşırtabilecek biriyle tanışmak istemiyorum.
Öyleyse, bir müşteri bir projeyi tartışmak isteyen bir e-posta gönderdiğinde ilk adımım ne olmalı? Müşteri, benim yaptığım işi sevdiği gerçeğinin yanı sıra, ne kadar ücret talep ettiğimi de bilmiyor.
Yanıtlar:
Evet, tamamen meşru. Bu genellikle projenin neyle ilgili olduğunu sorduğum ikinci soru.
“Ne tür bir bütçeyle karşı karşıyayız?”
Bu sizin bölgenize düşerse ve zaman ayırmaya değer ise size genel bir fikir verebilir. Genellikle e-posta veya telefon üzerinden.
Genelde telefonu açmayı tercih ederim, proje hakkında bir şeyler duyabilir, bütçenizi ve müşteriye dair bir fikir edinebilirsiniz. IRL ile tanışmak zaman alır. Proje para getirmezse, işinize harcanan zamandır.
İlgili: Freelancer veya Client: Kimin sorumluluk işi için bütçesini vermektir freelance.stackexchange.com dan
Asla bütçe istemiyorum . Fiyatlandırmam var. Fiyatlandırmama uygun olanı fiyatlandırıyorum. O zaman müşteri isterse bütçesinden bahsedebilir.
Bana göre "Bütçeniz nedir" yalnızca birkaç sonucu vardır:
Müşteri, fiyatın geleneksel fiyattan daha düşük olmasını sağlamak için bütçe konusunda yatıyor. Varsayalım ki, uzlaşmalar olabilir ya da pazarlık için fazladan marj kullanmak.
Etik dışı işçilere , bütçeden habersiz olduklarından daha fazla fiyat alma fırsatı verir .
Bunların hiçbiri fiyatlandırmanıza katkı sağlayan bir faktör olmamalıdır. Bu nedenle, bir teklif / teklif vermeden önce müşterinin bütçesini bilmeye çok az ihtiyaç vardır. Ücretlerinizi bilmeli, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anlayabilmeli, ardından ücretlerine göre fiyat vermelisiniz. Ancak daha sonra, müşteri bütçesinin sizin fiyatınızdan düşük olduğunu bildirirse, bütçe kaygılı olabilir. Bütçelerinin daha yüksek olup olmadığı belli değil.
Ben asla satın şey ben harcamayı tahsis ne açarak satın başlayan. Bu hemen hemen her zaman gereksiz yere şişirilmiş fiyatlara neden olur. Tecrübelerime göre çoğu müşteri bu şekilde hissediyor.
Bütçe istemek, yalnızca fiyatlandırma dahil prefabrik ürünler satın alıyorsanız geçerlidir. Genel olarak hizmet endüstrileri nadiren, belki de "parçalar" dışındaki prefabrik ürünlerle ilgilenir.
Doğrudan bir "bütçe" istemediğimde , bir müşterinin düşündüğü genel harcama aralığını belirlemek için sivri sorular soruyorum . Sadece müşterinin 50 $ 'lık bir projeyi istediğini öğrenmek için bir teklif hazırlamak için çok fazla zaman ve çaba harcamak istemiyorum.
Bu yüzden, konuşmalar sırasında "Daha fazla araştırma yapmak zorunda kalacağım, ancak genel olarak bunun gibi projeler $ xxxxx - $ xxxxx arasında olacak." Veya "Bu birkaç bin dolar harcayacak." o zaman sadece yanıtı ölç.
Ben olsun ton eserin çünkü ben "bütçe için sor" yoktur. Müvekkilimin harcadığı paraya değil, zamana ve ilgili işe değer veriyorum. Bütçeyi sorarak ve bu rakamı tırnak işaretleri ile hedefleyerek ek para kazanabilir miyim? Muhtemelen. Başımın ağrısına değer mi? Hayır. Değere dayalı fiyatlandırma kullanıyorum ve fiyatlarımın beni olmak istediğim pazarda konumlandırdığını hissediyorum. "Bütçeleri kovalamak" için yapılan herhangi bir girişim, fiyatlandırmamda kendime güvenemeyebileceğim veya geleneksel olarak borçlandırdığımdan daha fazla harcama yapmak isteyen müşterilerden yararlanmak istediğim anlamına geliyor.
Orada hiçbir Bence tasarım belirsiz maliyetler. Yok. Malzeme satın almak için bir bütçe bilmeniz gereken bir mutfak tadilatı gibi değil. Tasarımda böyle bir faktör yok. Tüm tasarımcılar bir projeyi tartışmadan önce maliyetleri bilir. Tek değişken gerekli zaman ve üçüncü taraf lisanslarıdır. Bunların tümü herhangi bir müşteriyle herhangi bir projenin kapsamı tartışılarak belirlenebilir.
Kısacası, tasarım çalışmaları için tek değişken benim zamanım ve çabam. Maddi maliyet değil. Maddi maliyetler olmadan, bütçe istemek için hiçbir sebep görmüyorum. Hizmet sektörleri genel olarak bütçe odaklı değildir. Tasarım (hizmet) olması gerektiği bir efsanedir. Sadece satın alınması gereken malzemeleri belirlemek için bir bütçenin farkında olması gereken ürün endüstrileridir. Tasarım projelerinde zamanın% 99'unda “malzeme” yoktur. Ve herhangi bir standart malzeme, müşteri bütçesine göre değil, genel gider olarak fiyatlandırmaya dahil edilmelidir.
Aşağıdaki uzun yorumlara dayanarak. . . birkaç şeyi nitelendirmeme izin ver .....
- Soğuk arama ile müşteri kazanmıyorum.
- Craigslist reklamları veya benzerleriyle müşteriler kazanmıyorum.
- Müşterilerimin% 99.9'u bana ağızdan geliyor ve bu nedenle saygın müşteriler olarak zaten “ön kalifiye”. Gerçekten çok "şık görünüme sahip" müşterilerle ya da tasarım konusunda ikna edilmesi gereken eğitimsiz müşterilerle uğraşmam gerekli bir işletme gideridir.
- Müşterilerimin çok az parası var ya da parası yok, sanırım tam tersi. Benim varsayım, benimle iletişim kuran herkesin ücretlerimi ödemeye hazır olduğudur. Ben her zaman fiyatlandırma görüşmesine açığım ama "errr .. muhtemelen bana bu kadarını ödeyebilir misin?"
- Oranlarım için asla özür dilemiyorum. Kendi pazarım için geçerli oranlar olarak birkaç yıl içinde kurulmuş ve kanıtlanmışlardır.
- Sadece bir istemci üzerinde alıyorum benim oranları ödemek istemeyen bir istemci üzerinde rahat geçerken olarak kulüpler olacak benim oranları ödemek.
- Bunu bir süredir yapıyorum. Sadece yeni bir başlangıç yapmam ya da müşteri tabanı kurmaya çalışmıyorum. Yaptıklarım konusunda geniş bir deneyime sahibim; bu nedenle "sadece ucuz bir şeyi birlikte atmak" isteyen müşteriler, yaklaştığım türden müşteriler değil. Beni yanlış anlamayın, her zaman hızlı ucuz işleri yapıyorum, ancak zaten kurulmuş müşteriler için. Yeni müşteri değil.
- Asgari fiyatlarım var. Bunu erken görüşmelerde paylaşıyorum. Müşteri: "XXXXX ne kadar oluşturulur?" Ben: "Herhangi bir XXXX projesi için minimum miktar $ xxx'dir, ancak neye ihtiyacınız olduğunu tam olarak anlamadan gerçekten sağlam bir fiyatlandırma sağlayamam." Ya da ben: "XXX projeleri istenenlere bağlı olarak $ XXX ile $ XXXXX arasında değişir."
Tüm bu faktörler yukarıdaki cevaba (ve daha sonraki yorumlara) yol açar.
[güncellenmiş açıklama: Müşteri ile görüşmeden önce ? Muhtemelen hayır. Bu sadece sormanın yanlış zamanı. Ancak keşif / kapsam tanımlama sürecinde mümkün olduğunca erken ? Kesinlikle.]
Bir tasarımcının işi (veya bunun için iş hizmeti veren herhangi biri), müşterinin iş hedeflerini karşılayan bir çözüm sunmaktır.
Çözümünüz bütçeden daha pahalıysa. Başarısız oldun.
Çözümünüz amaçlanan kapsamın çok altına düşerse. Başarısız oldun.
Bu, müşteri bütçelerinin ve maliyetlerinizin sabit olduğu anlamına gelmez. Aksine, bütçenin ne olduğunu bilmek zorundasınız, böylece her iki tarafın da gerektiği gibi / uygun şekilde ayarlayabilmesini sağlayabilirsiniz. Ve bu her iki yönde de olabilir. Tipik olarak WordPress siteleri yapan ve müşterinin yarım milyon dolarlık bir bütçesinin olduğunu öğrenen bir tasarımcıysanız, açıkçası bir WordPress çözümü aramıyorlar ve akıllarında çok daha geniş bir kapsama sahipler. Belki bu yerleştirebileceğin bir şey, ya da belki de geçirmen gereken bir şey.
Ve tam tersine, belki müşteri 500 dolarlık bir logo istiyor ve normalde en az 2000 dolar alıyorsunuz. Bütçeyi önceden bilmek, zaman harcamanızın gerekip gerekmediğine (o zamana değmeyeceğinize) karar vermenize veya bu bütçeye uyması için sağladığınız çözümleri ayarlamanıza olanak tanır (belki de sizin için bir çözüm bulmaya değer gerçekten eğlenceli bir projedir) .
Başka bir deyişle, müşterinin amaçlarına ve hedeflerine uygun bir çözüm üretmenin tek yolu, projenin kapsamını anlamak ve bunun önemli bir kısmı beklenen bütçeyi anlamaktır. Bunu bilmek önünüzde umarız siz ve / veya müşteriden başından itibaren beklentileri ve kapsamı ayarlamanıza izin verir. Daha kötüsü, en azından siz ve potansiyel müşterinin sadece bir eşleşme olmadığı anlaşılacaktır. Hem siz hem de müşteri bunu en kısa zamanda bilmenizden faydalanacaksınız.
Onun işi. Herkes paranın değişeceğini biliyor. Ne kadar çabuk çözülürse, tüm taraflarca o kadar az zaman harcanır ve daha hızlı çözümler başlatılabilir.
GÜNCELLEŞTİRME:
Asıl cevabım 'onlarla görüşmeden önce' sorusunun bir parçası değildi. Bu başlangıçta cevapladığımdan biraz farklı bir soru. Bu durumda, “bütçe değil” diyebilirim, çünkü bütçeden çok düşünülmesi gereken çok şey olacak. Bu, genellikle bütçenin - kapsam, hedefler, hedefler, strateji, iş ihtiyaçlarının, vb. Konuşulacağı ve bütçelere uygun olası çözümleri belirlemek için birlikte çalışacağı daha derinlemesine bir toplantıda gerçekleşmelidir.
Müşteriyi en baştan nitelemeniz gerekir. Hizmetlerinizi destekleyecek ölçüde yatırım yapıp yapmadıklarını görmek için ürünlerini, pazarlamasını, müşteri desteğini ve rekabetini araştırın. Değilse, kısa bir telefon görüşmesi planlayıp planlamadıklarını belirleyebilir. Basketbol sahası içinde olduklarından emin olduktan sonra, ilk toplantıda ilerlemeye devam edebilirsiniz.
Onları daha iyi tanımak ve genel olarak beklentilerinizin ne olduğunu ve eldeki proje için sıralama yaparak başlayın. Özel bir teklifin şahsen gözden geçirilebileceği bir takip toplantısı yapın ve anlaşma kapsamındaki işlem ve teslimatların kapsamını görüşün. Bu noktada, teklifin ve bütçenin yanlış hizalanmasını tartışabilirsiniz. Her iki tarafta da taviz vermek için genellikle küçük bir oda vardır. Çoğunun kapsamı ayarlamaya odaklanması gerekir.
Parayla başladığınızda, zaten ilişkinizi koparıyorsunuzdur. Bir iş ortağı olmak istiyorsun, satıcı değil. Satıcılar metadır, ancak iyi bir tasarımcı yaratıcı sermayedir. İlişki kurmaya başla, sonra para onlar için daha az acı verici olacak.
Bütçeyle ilgili hiçbir zaman bir soru sormadım. Büyük kırmızı bayraklar.
Bana iş görüşmesi yaptığım zamanları hatırlatıyorlar ve daha önce maaş bilgileri almak için balık tutmayla ya da ne tür bir maaş beklediğimi "ön eleme" ediyorlar. Eğer workplace.stackexchange.com adresine gidecekseniz , normun bundan kaçındığını, cevap vermeyi reddettiğini, bir gizlilik beyanı imzaladığınızı ya da Scott'ın dediği gibi kaçınmanın başka bir yolunu gördüğünü göreceksiniz. .
Öyleyse, bir müşteri bana bir e-posta yazdığında ve benimle proje hakkında buluşmak istediğini söylediğinde ilk adımım ne olmalıdır?
Yapmanız gereken şey müşteri ile ilgili her şeyi öğrenmek, muhtemelen bir başkası tarafından size sevk edilmedikçe iş teklifinde bulunmadan veya iş başvurusunda bulunmadan önce bile bunu önceden yapmış olmalısınız.
O zaman ilk ve tek adımınız, onlarla buluşmak için zaman ve yer planlamaktır.
Bir kez sizinle görüşürlerse, işlerini kapatmak, müzakere etmek ve herkesin kabul edebileceği şartlara varmak sizin görevinizdir. Bütçeleri beklentilerinizin ne kadar büyük olduğunu, bir danışman olarak onlarla çalışabileceğinizi, onları tanıdığınız "daha yeni" bir tasarımcıya yönlendirebilir, hatta onlar için bir öğün bile alabilirsiniz.
Öykü:
Geçen hafta araba kiralamaya gittim. Hemen gittiğim bayilerden biri beni hemen bir forma soktu ve ilk adımı, soyadımı, bütçemi, ihtiyaçlarımı sıralamamı istedi. Ona Ryan'a ve geri kalanının bu zamanda tamamen alakasız olduğunu söyledim. Satışı alamadı.
Başka bir satıcıya gittim ve birkaç araba kullandıktan sonra, satış görevlisi yanımda oturdu ve ne kadar kullanabileceğimi sordu. Ona banka hesabımın işi olmadığını söyledim. O da satışı alamadı.
Üçüncü bir satıcıya gittim ve hiçbir form veya "balıkçılıkla ilgili soru" yoktu. Adam az önce benimle yapabilecekleri oranları ve neyin esnek olduğunu tartıştı. 3 yıllık kira sözleşmesi imzaladım.
Hikayenin ahlaki: Fiyat müşterinizin bütçesine göre belirlenmediğinden endişelenmeyin.
Gönderdiğim ankette bir bütçe seçimi seçeneği kullandım ancak tüm müşteriler bu bölümü doldurmuyor. Zorunlu yapmak zorunda kalabilirim. Tecrübelerime göre, teklifler yazmak ve ardından bir şekilde beklentinin hiç olmadığını belirleyerek maliyetin cesaret kırıcı olabileceğini düşündüm. Bunu yapmanın başka bir yolu, maliyetin kaba bir tahminini içeren bir e-posta göndermek ve bunun bütçelerine uygun olup olmadığını sorup oradan almaktır. Ama işi almak için fiyatlarınızı asla düşürmeyin. Bütçelerine uygun bir tasarım çözümü sağlayın.
İlk toplantıdan önce müşterinin bütçesini sormalı mıyım?
Bence cevabım evet , birçoğu daha önce cevabında çoktan bahsedilen birçok faktörden dolayı.
Zaman : Zamanınız ve müşterinizin zamanı değerlidir, tahsis edilen bütçeyi derhal bilmek, müşterinizin, projesini yapamayacağınız için onunla birlikte yapamayacağınızı söylemeniz için sizinle bir toplantı planlamaktan kaçınmasına yardımcı olur. Aynı zamanda, konuşmaya devam etmeniz için buna değip değmeyeceğini hemen bilirsiniz.
Referanslar : Bütçeyi derhal bilmek, eğer tahmin edilmemişse, müşterinin sizden işi yapabilecek bir meslektaşınızdan referans almasına yardımcı olur.
Profesyonellik : Her iki şekilde de, müşterinizin projenin planlanmasına zaman ve çaba harcadığını veya sadece bir heves olup olmadığını bilmenizi isteriz.
Ve genel olarak, hayal kırıklıklarından kaçınmak ve şimdi istediklerini almayan ve her zaman projeyi değiştirmeye çalışan müşterileri almaktan kaçınmanıza yardımcı olur.
Bu nedenle web sitemizde dört müşterimize bu dijital pazarlama projesi anketini ayarladık . Doldurmak için genellikle onları sayfaya göndeririz, ancak bazen, bir rehber olarak kullanırız ve bir telefon, Skype veya müşterilerimizle şahsen görüşmelerde olduğumuzda kendi bilgileriyle kendimizi doldururuz.
Umarım bu cevap sizin için yararlı olacaktır.
AC
Evet, bütçe sorusunun başında bir noktada soru sorulmalı, çalışmak için ne kadar ödeme yapıldığını bilmeniz gerekir. Önemli olan, soruyu ne zaman ve nasıl soracağınızı bilmek ve bunun endüstri ve ürün / hizmet türüne göre değişecektir.
Mantıklı olduğu zaman bütçeyi sorun, müşterilere amaçlarını ve sorgulama nedenlerini sorun. Bu, bir fiyat aralığı belirlemenize ve müşteriyi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Sorular sorun, teklif vermek için bir şablon ve makul bir süre belirleyin.
Örnekler: [c] = müşteri
Araba Satışı:
Bir web sitesi satmak:
Müşterilerimin iş ihtiyaçlarına uyacak web siteleri oluşturdum, ihtiyaçlarınızı daha iyi anlamama yardımcı olmak için birkaç soru sormak istiyorum:
Muhtemel müşteri cevapları:
Bu örneklerde, söylediklerine ve bu alandaki deneyiminize dayanarak bir fiyat aralığı belirleyebilirsiniz.
(Çok büyük milyonlarca $ değerindeki projeler için örnekler / senaryolar varsa, lütfen aşağıda yorum yapın veya bir cevap gönderin)